换个角度看待经销商的业绩水平!这一指标才是经销商的命根子!

换个角度看待经销商的业绩水平!这一指标才是经销商的命根子!厂家考核经销商的指标一般都是经销商的进货量,这样容易造成经销商压货,不能准确反映经销商的业绩水平,而以经销商的出货量为考核指标更符合实际情况。出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。其计算公式为:出货量=上期库存+本期进货-本期库存。出货量是判断经销商实际销售的重要指标。通过出货量可以很清楚地了解经销商的库存情况、销售情况,也可以判断经销商库存的合理性。出货量与进货量越均衡,表明该经销商的销售能力、库存管理能力越强。某经销商1~8月某产品出货量与进货量数据如表所示。说明:差额=进货量–出货量,累计差额=本月差额+上月累计差额。从上表的数据可以得知,该经销商平均每月进货量为222件,平均每月出货量为170件。正常情况下,该经销商的库存应保持一个销售周期销量的1.5倍左右。如果该经销商每月进货一次,则该经销商的最高库存量为:1701.5=255(件)。从上表可以看出,累计到8月,该经销商的库存已达到416件,大大超过合理库存量255件。针对这种情况,销售人员应与经销商沟通,协助经销商消化库存的压力,使之达到合理的库存水平。否则,将会造成库存积压过多,积压流动资金。更有甚者,有的经销商为了尽快消化库存,就会采用低价抛货的方式,扰乱市场,最终导致市场价格紊乱。如想了解后续更多相关内容,请持续关注!

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换个角度看待经销商的业绩水平!这一指标才是经销商的命根子!厂家考核经销商的指标一般都是经销商的进货量,这样容易造成经销商压货,不能准确反映经销商的业绩水平,而以经销商的出货量为考核指标更符合实际情况。出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。其计算公式为:出货量=上期库存+本
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