换个角度看待经销商的业绩水平！这一指标才是经销商的命根子！

换个角度看待经销商的业绩水平！这一指标才是经销商的命根子！厂家考核经销商的指标一般都是经销商的进货量，这样容易造成经销商压货，不能准确反映经销商的业绩水平，而以经销商的出货量为考核指标更符合实际情况。出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。其计算公式为：出货量=上期库存+本期进货-本期库存。出货量是判断经销商实际销售的重要指标。通过出货量可以很清楚地了解经销商的库存情况、销售情况，也可以判断经销商库存的合理性。出货量与进货量越均衡，表明该经销商的销售能力、库存管理能力越强。某经销商1～8月某产品出货量与进货量数据如表所示。说明：差额=进货量–出货量，累计差额=本月差额+上月累计差额。从上表的数据可以得知，该经销商平均每月进货量为222件，平均每月出货量为170件。正常情况下，该经销商的库存应保持一个销售周期销量的1.5倍左右。如果该经销商每月进货一次，则该经销商的最高库存量为：1701.5=255（件）。从上表可以看出，累计到8月，该经销商的库存已达到416件，大大超过合理库存量255件。针对这种情况，销售人员应与经销商沟通，协助经销商消化库存的压力，使之达到合理的库存水平。否则，将会造成库存积压过多，积压流动资金。更有甚者，有的经销商为了尽快消化库存，就会采用低价抛货的方式，扰乱市场，最终导致市场价格紊乱。如想了解后续更多相关内容，请持续关注！