家居家装短视频+直播卖货正热!今年几百名实力派都干得漂亮

家居家装短视频+直播卖货正热!今年几百名实力派都干得漂亮大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营内参,经理人每日读物,经销商店长生意参谋,导购实用攻略近两年来,家居、软装、建材、装修等大家居行业进入直播时刻,普遍依托抖音、视频号、快手等平台,录短视频,展开直播带货。确实有数十家品牌做得相当不错,不时晒出上万订单的战报。不过,从总量来看,敢于晒直播战报、还能晒出漂亮成绩单的公司,数量在下滑,尤其是今年,比起2020年、2021年来讲,下滑幅度在50%以上。那么,直播卖货过时了?自然不是,做得好、坚持做,依然成果抢眼。据大材研究的观察,2022上半年里,至少数百家公司均有强调抖音、视频号直播卖货的收益,并联动经销商、销售人员大战直播+短视频。其中既有厂家,也有经销商,尤其是经销商入局短视频引流、卖货,是行业的一大典型变化。家居商场里,三大核心家居卖场,是直播+短视频里的核心力量。在回答投资者关于618直播促销活动相关问题时,富森美就曾回复表示,618期间自营开展的直播以官方抖音、视频号为主,同时在平台进行活动深度曝光,引流用户。直播只是引流渠道之一,针对直播主要是策动品牌开展,协助品牌自行全线在抖音、视频号、淘宝、京东进行活动,推动品牌通过直播做好引流销售工作。具体来讲,富森美618线上活动以种草为主,其中视频号直播四场,观看人数超六千人次;抖音直播六场,曝光量超三十万次,观看近四万人次,涨粉逾三千,评论近三万条。2021年期间,富森美就已大力度推行直播策略,据公开信息,年度织直播77场,孵化商户直播16场,成交超5000单。一项颇有前瞻性的举措是,富森美福利直播间、富森美优选官、成都必逛家居店三大直播IP问世,并得以持续孵化。更抢眼的表现则是,短视频种草力度提升,输出超200支,传播近500万次,对引流产生较大的作用。此外,大材研究注意到,富森美在原有矩阵式自媒体基础上,正在孵化富森美成华商场、高新商场等短视频账号,以具体商场作为主体进行内容输出、粉丝沉淀,无疑把短视频的运营做得更加精细化,有助于具体商场的引流,也可展开不同商场间的赛马。家装行业的直播+短视频代表,要数住范儿。高频次、多类型的直播动作,构成了住范儿保障高转化率的关键动作。对比同行来讲,住范儿直播创新的做法至少体现在三点:其一,内容非常丰富,比如直播逛店、常态化知识直播等,满足不同群体的需求。其二,直播主体多元化,比如自播、达人直播、品牌联盟直播等,发动各个群体的力量,相互学习,共享客源,扩大精准客户资源的覆盖范围,以超级品牌联盟为例,单场超15家品牌参加,观看人数达1.7万,获得订单600+,销售额超600万。其三,直播与转化之间建立了密切的传输机制。以线上商城的月直播为例,月度150场,一边透彻讲解团购产品,搭配优惠措施,调动购买欲望;另一边安排专属顾问提供VIP个性化选配服务,全屋选配师带用户云逛店。这种选配支持服务的具体做法则是,由选配师根据预算、户型和个性化需求,精准荐品,让用户感受到陪伴式装修的体验,既帮助客户实现省心、省力、减少顾虑等价值创造,又能增进关系、培养信任感,进而带动转化率。这样一套常态化、多元化与体系化的直播战法,让人们看到了家装企业的创新活力,为装修行业探索出了直播路径,打开了家装新零售模式的又一扇窗。前段时间,较少晒战报的莱茵艾格,发布了618的业绩,其中就重点提到了短视频直播成果。援引其推送内容的信息,全国600家门店联动,线下线下发力,采取小区社群爆破、异业联盟带单、抖音引流等措施,上浮12.5%目标业绩,最终以206%加倍超额完成目标,同比增长41.5%。其中,东营、韩城、富平、三台等9家新店,共计拿下509个活动订单,累计订单金额达2188.7万,其中整家(定制+橱柜+木门+成品)订单比例高达37%,客单值从去年的2.8万提升到4.3万元,涨幅达154%。华南大区高达306%的订单超额完成率。新媒体渠道正成为莱因艾格部分门店的业务来源,包括宕昌、稷山、乌鲁木齐、合肥、唐县等35家总部孵化的网红门店,以抖音、小区营销等方式,引流成交。总体来讲,全国抖音投广+抖音门店粉丝订单,共计681单,订单金额达2069.7万元。宕昌、乌鲁木齐、永济、张掖、嘉峪关等优秀网红门店,抖音订单均超30单。此前较长时间里,这家公司较少展示经营措施与成果,能够做到上述水平,可见平时下了很大的功夫,尤其是激活了经销商的创造力与引流能力,这是很可贵的财富,厂商联动,才会将直播、短视频这条路走得更宽更远。大型品牌里,继续保持对直播+短视频的投入力度,比如顾家是典型,617联合央视财经举办直播,知名主持人朱广权助阵,全网收获1863.5万观看人数,促成近1.8万个订单转化。该场营销动作有两点值得一提:1)调动资源很强,除了两位央视主持人,还铺开了央视财经客户端、央视财经微博、视频号、抖音、快手、百度APP、今日头条、视频号等多个直播渠道。2)直播内容比较有趣,出现了大量段子,而且配套了多种动销措施。上述并非顾家的一次直播大战,5月的时候,该公司就依托视频号办了宠粉节,3小时,观看人数42.5万,最高实时在线人数10888位。其中的一个留存措施是,主推99宠粉卡,累计售出8401张。据公开信息,直播后三日内,门店零售额出现了上涨。我乐家居更狠,在深圳宝能环球汇发起了一场4×24小时直播活动。现场搭建真实家居场景,邀请四位明星入住,参与“24小时深呼吸明星生存挑战”真人直播活动,最终吸引了千万级的观看流量,微博话题阅读量达1.5亿次,抖音平台的播放量达到7300万+。这个直播比较有意思的是,邀请四大明星现场各生活一天,展现他们的生活方式。与直播相呼应,到门店的客户也能在店内搭建的家居环境中体验,对产品拍摄vlog,则能收获礼包。一些地方站曾经联合发起直播,收获不错,比如法恩莎卫浴、慕思进口品牌思丽德赛、奇团联手,发起江苏站的“健康家居好物节”,直播间签2400多单,吸引超10万观众,并且单城市双品牌联合拿下500多单。所依托的平台名叫“天网云爆”,这是近两年影响力比较大的线上爆破服务商,曾较早探索家居直播,习惯于通过品牌补贴、抢秒杀福利、集赞免费送等措施,将消费者导入线上成为种子用户,展开多级的裂变拉新。据大材研究的观察,一些媒体较少提及的实力品牌,也正在发力直播+短视频,组织线下培训,助力经销商、销售人员掌握策略。A家家居就有多起动作,4月时,联合广州万科拎包项目部A家家居增城店、无锡店开启直播,1个半小时直播,无锡专场下定45单,广州专场拿到16个定制大单,其中的动销措施中,就有直播9.9元升值50倍福利卡,带动了观众的热情。据该公司介绍,为应对疫情冲击,A家家居联合终端力推直播,从3月以来,开启抖音、小程序、视频号等多个直播账号,多平台同步直播,一个多月时间就做了近20场。大材研究注意到,软装行业出现了一些品牌,把短视频经营得风生水起,比如米兰、爱漫时、雅琪诺、领绣等,总部出面联动发力直播,旗下也有经销商将抖音做得很不错。以米兰为例,对新的流量来源,该公司抱以较大的热情,认为线上引流拥有无限机会,应激流勇进,及时转变思维,主动学习如何运用抖音赋能变现等。值得关注的是,米兰已有直播营销成功案例,425米兰全国放价日,线上直播+店面联动,一晚实现2529的签单业绩。有一位米兰软装的经销商,通过抖音变现已经达到30多万元,最大的单值超过4万,这说明经销商采用抖音引流,甚至通过视频号、快手等渠道引流,存在巨大的空间。尤其是经销商在短视频战场上的探索与成功,是值得重点研究的,毕竟全国数以百万的家居经销商,普遍存在寻找新赛道、获取新流量的需求,而短视频,将是未来几年里的流量中心。结合公开信息里的经销商经验,大材研究总结了成功者们的经验,初步列举如下7点:1、先明确短视频账号的定位,想清楚输出哪些内容。一些经销商建议,最好是真实的人出镜。有些人拍产品,但平台上的产品很多,脱颖而出很不容易。更何况,抖音给产品视频分配的流量比较少。而主播出镜,相对好一些,容易给观众树立信任感,而且平台推荐的机会更大一些。2、品牌负责人或者店长出镜最好是以品牌负责人的形象,打造接地气的人设,比如老板出镜、店长出镜等,也可以在店里培养有潜力的主播。先要让用户认可这个人,才有兴趣进一步了解推荐的产品,也才能拉近距离,为后续成交打下基础。3、多观察、多学习。一定要学习借鉴同行的优秀作品,掌握他们的做法。4、如果做某个城市,甚至深入某个楼盘做业务,也可以借助抖音,做法就是不断发布这个楼盘的各种短视频,并且每次都标记楼盘的名字,那么,客户在搜索楼盘的时候,总能看到你的视频。运营城市业务也一样,多加城市的话题或者名称,进而影响本地居民。5、掌握抖音的推荐规则,比如几秒的视频更合适、如何提高完播率等,一边做一边总结经验,获得更高的流量。6、除了平台的自然流量,还可以利用DOU+投放,比如100元换来几千的播放量,哪怕带来一两个客户,也是很值的。要注意,投放DOU+之后,我们要评估它的效果,后面再做优化,不能把广告投了,就不管了。7、坚持才能赢得更大的胜算。很多人刚开始热情澎湃,做了几个月没有效果,就放弃了,认为抖音没效果,非常可惜。抖音引流需要沉淀、需要时间,千万别想着一炮而红,要花精力调整内容、提升视频效果,最终形成自己的特色。

版权声明:
作者:地摊经验网
链接:http://www.ditanjingyan.cn/jinyan/2073.html
来源:摆地摊经验网
文章版权归作者所有,未经允许请勿转载。

THE END
家居家装短视频+直播卖货正热!今年几百名实力派都干得漂亮
家居家装短视频+直播卖货正热!今年几百名实力派都干得漂亮大材研究,首席分析师:邓超明,泛家居老板经营内参,经理人每日读物,经销商店长生意参谋,导购实用攻略近两年来,家居、软装、建材、装修等大家居行业进入直播时刻,普遍依托抖音、视频号、快手等平台,录短视频,展开直播带货。确实有数十家
<<上一篇
下一篇>>